Китай — главный покупатель фланцев? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, сразу представляют гигантские объемы, контейнеры под завязку и автоматически считают, что да, Китай — это главный и чуть ли не единственный крупный покупатель стальных фланцев на планете. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если отбросить стереотипы, то становится ясно, что Китай — это не просто ?покупатель?, это, прежде всего, мощнейший производитель и при этом крайне специфичный, сегментированный рынок сбыта. Роль его как чистого импортера сильно преувеличена.

Откуда ноги растут: миф о ?главном покупателе?

Этот миф родился, наверное, лет 15-20 назад, когда китайская промышленность росла как на дрожжах, строили всё подряд, и спрос на комплектующие, включая фланцы, был ненасытным. Тогда действительно закупали много, в том числе и из России, Индии, Европы. Но китайцы не дураки — они быстро наладили собственное производство. Сначала просто копировали, потом стали делать очень даже неплохо. Сегодня такие гиганты как в провинции Хэбэй или Цзянсу выпускают фланцы в объемах, которые заставят усомниться в необходимости массового импорта.

Так кто же тогда покупает? Покупает не ?Китай? абстрактный, а конкретные компании в очень конкретных ситуациях. Например, когда нужны специфические марки стали, которые локально не производят в нужном количестве — скажем, дуплексные или супердуплексные нержавейки для офшорных проектов. Или когда требуется сертификация по специфическим стандартам (ASME, EN, DIN с нотификацией), которую местный цех пока не прошел. Или банально — цена. Иногда, в период бума на внутреннем рынке, купить фланец в Корее или даже у вас, в России, и привезти его морем в Шанхай выходит дешевле и быстрее, чем ждать своей очереди на местном заводе-гиганте.

Личный опыт: пытались как-то продвинуть в Китай партию обычных стальных фланцев ГОСТ. Цена была конкурентоспособной, качество — отличным. Но уперлись в два момента. Первый — китайские партнеры спрашивали про сертификат GB (национальный стандарт). Его не было. Второй — логистика и таможня. Даже с хорошей ценой ?на борту? итоговая стоимость с учетом всех сборов и времени на растаможку проигрывала местному предложению. Продали в итоге ту же партию в Казахстан, который сам потом, возможно, реэкспортировал её в Китай. Вот такая ирония.

Китай как конкурент: что они производят сами

Чтобы понять покупателя, надо понять его кухню. Китайское производство фланцев — это многоуровневая система. На вершине — крупные заводы с полным циклом, литьем, ковкой, современным ЧПУ. Они делают продукцию под известные бренды или на экспорт в Европу/Америку. Их качество сейчас на очень высоком уровне. Цена, конечно, тоже.

Ниже — масса средних и мелких производств. Вот здесь начинается самое интересное для нас, как для потенциальных поставщиков. Они часто заточены под массовый, простой товар. Им может быть невыгодно останавливать линию для маленькой партии особого сплава или нестандартного размера. Вот здесь — лазейка. Именно такие предприятия иногда становятся покупателями нишевой продукции. Но работа с ними — это отдельная история: торг до последнего юаня, требования к упаковке (часто неадекватные с нашей точки зрения), предоплата 30%, а остальное — по факту поставки. Риски, одним словом.

Вот, к примеру, смотрю на сайт одной компании — ООО Циндао Боруйда Приборостроение (https://www.borueida.ru). Они позиционируют себя как производитель инструментов и приборов, в ассортименте как раз есть фланцы, манометры, электротехника. Это типичный пример китайского игрока: они не только делают фланцы, но и комплектуют их своей арматурой, создавая готовые решения. Такому производителю вряд ли нужно покупать фланцы на стороне для своего основного ассортимента. Но если вдруг поступит заказ на трубопроводную систему под специфический европейский стандарт, для которого у них нет готовой оснастки, — вот тогда они могут стать покупателями. Их сайт — это их витрина, и она показывает, насколько рынок интегрирован.

Ниши для поставщиков: куда еще можно пролезть

Итак, массовые позиции продать в Китай почти нереально. Значит, нужно искать ниши. Первая — это, как я уже говорил, специальные материалы. Китай производит много стали, но некоторые высоколегированные сорта все еще импортирует. Если у тебя есть доступ к качественным заготовкам из 6Mo, Hastelloy или титана, и ты можешь их обработать — шансы есть.

Вторая ниша — это срочные и мелкие заказы. Крупный китайский завод может поставить фланец дешевле, но срок — 12 недель. А заказчику нужно через 4. Если у тебя на складе в Владивостоке или даже в самой КНР (арендованный склад) лежит такой полуфабрикат, который можно быстро допилить под клиента, — ты в игре. Но это требует вложений и глубокого понимания местного спроса.

Третья, и самая сложная, — это работа на реэкспорт. Некоторые китайские трейдеры покупают фланцы, скажем, российского производства, чтобы потом продать их в страны Юго-Восточной Азии под видом ?европейского качества? или просто как более дешевую альтернативу местной продукции. Цепочка длинная, маржа на каждом этапе сжимается, но объемы могут быть значительными. Главная проблема здесь — доверие и платежи.

Практические грабли: с чем столкнешься наверняка

Допустим, ты нашел контакт, обменялись техзаданиями, согласовали цену. Дальше начинается самое веселое. Документация. Технический паспорт на китайском или английском — это обязательно. Причем данные должны быть полными. Однажды у нас забраковали партию из-за того, что в сертификате не была указана методика испытания на ударную вязкость (KCU), хотя по стандарту она была не обязательна. Пришлось дополнять.

Контроль качества. Будь готов к тому, что на завод приедет инспектор от покупателя или от его конечного заказчика (часто европеец или американец). Он будет мерить всё, вплоть до шероховатости поверхности и твердости в каждой точке. И если по ГОСТу допускается некоторый разброс, то здесь могут предъявить претензию. Это не придирки, это их стандарт работы на экспортных проектах.

Логистика и таможня. Инкотермс — только FCA или EXW. Они сами организуют вывоз. Погрузку на их машину нужно делать идеально, паллеты должны быть суперпрочными. Малейшая вмятина на коробке — повод для списания. А по поводу таможни… История с сертификатом GB — это святое. Без него товар может зависнуть на границе на недели.

Так кто же главный покупатель? Взгляд изнутри

Возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай не главный покупатель фланцев в мире в классическом понимании ?импортера?. Он — главный производитель и потребитель. Но он же — один из самых крупных и сложных рынков сбыта для специфической, нишевой, высокотехнологичной или просто выгодной в определенный момент продукции. Это рынок для профессионалов, а не для искателей легких денег.

Главные покупатели фланцев сегодня — это, как ни парадоксально, сами развивающиеся экономики, которые строят инфраструктуру с нуля и не имеют такого мощного машиностроения, как Китай. Страны Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии (кроме Китая), Африки, Латинской Америки. Они покупают и у Китая, и у Европы, и у России.

Вывод простой: если хочешь работать с Китаем как с покупателем, забудь про объемы ?вагонами?. Готовься к точечным, сложным проектам, будь экспертом в материалах и стандартах, имей терпение и крепкие нервы. И тогда, возможно, твой фланец, сделанный где-нибудь под Екатеринбургом, найдет свое место на каком-нибудь высокотехнологичном химическом заводе в провинции Чжэцзян. А сайты вроде borueida.ru будут для тебя не просто витринами конкурентов, а источником информации о том, что нужно рынку прямо сейчас.