Китай — главный покупатель плоских фланцев? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие, особенно новички в металлопрокате или трубопроводной арматуре, сразу представляют себе гигантские объемы и бездонный рынок. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — колоссальный потребитель, но называть его ?главным покупателем? в отрыве от контекста — значит упускать суть. Все упирается в типы, стандарты, сталь и, что критично, в текущую фазу их внутреннего цикла строительства инфраструктуры и тяжелой промышленности.

Откуда растут ноги у этого стереотипа

Образ Китая как ?главной фабрики мира? автоматически проецируется и на его роль как потребителя. Логика простая: раз они все производят, значит, и все закупают в немыслимых масштабах. С плоскими фланцами, особенно с приварными встык (welding neck) и накидными (slip-on), это лет десять назад работало почти без осечек. Помню, как в 2010-х запросы из Шанхая или Тяньцзиня шли пачками — нужны были партии под американский стандарт ANSI B16.5, класс 150 и 300, из углеродистой стали A105. Объемы поражали: не тонны, а десятки тонн под один проект.

Но тут и кроется первый нюанс. Китай закупал (и закупает) часто не для внутреннего потребления, а для реэкспорта в составе готового оборудования или для исполнения контрактов в третьих странах — в Африке, на Ближнем Востоке. Их собственное строительство, скажем, нефтепроводов, требовало (и требует) фланцев по своим стандартам GB. А вот под зарубежные стандарты — это был чистый импорт. Сейчас этот поток сильно изменился.

Именно здесь многие поставщики, особенно из России и Индии, спотыкались. Присылаешь коммерческое предложение по ASTM A105, а в ответ — молчание. Потом выясняется, что проект у них ?заморожен? или техзадание сменилось на европейский DIN. А иногда они просто искали цену для ?давлея? на своего локального производителя. Один мой знакомый из Екатеринбурга отгрузил пробную партию плоских фланцев в Нинбо, а потом полгода не мог получить feedback по качеству. Оказалось, товар лег на склад промежуточного трейдера, который ждал подходящего покупателя из Вьетнама. Цепочка стала длиннее и непрозрачнее.

Что происходит на рынке сейчас: смещение акцентов

Сегодня картина неоднородна. Спрос на массовые позиции — плоские фланцы стандартных размеров из углеродистой стали — действительно во многом удовлетворяется внутри Китая. Их сталелитейка и кузнечные цеха вышли на приличный уровень по качеству для средне- и низконапорных систем. Зачем им везти из-за рубежа то, что дешевле сделать в Хэбэе или Шаньдуне? Импорт теперь концентрируется на специфике.

Во-первых, это материалы. Нержавеющие стали марок 316/316L, дуплексные и супердуплексные стали, сплавы на никелевой основе — Inconel, Hastelloy. Своих мощностей по сложным сплавам у них все еще может не хватать под пиковые проекты, или цена неконкурентна. Во-вторых, это экзотические стандарты или сверхвысокие параметры. Допустим, фланец под давление в 2500 фунтов по ANSI или с каким-то особым видом термообработки и контролем на ультразвуке. В-третьих, малые, но срочные партии под редкий стандарт, где запуск собственного производства не окупится.

Приведу пример из практики. В прошлом году была история с запросом на плоские фланцы из сплава 6Mo (ASTM A182 F44) для системы очистки морской воды на одной химической платформе. Китайский инжиниринг искал поставщика по всему миру. Их местные заводы предлагали долгий срок изготовления и высокую цену. В итоге контракт ушел в Европу, но активно рассматривались варианты из Индии и… России. Вот этот сегмент — ?специфичный, сложный, срочный? — сейчас и есть точка входа.

Роль производителей-поставщиков, которые ?сидят на месте?

Интересно наблюдать за компаниями, которые не просто экспортируют в Китай, а имеют там какое-то представительство или даже производственные активы. Они лучше чувствуют конъюнктуру. Взять, к примеру, ООО Циндао Боруйда Приборостроение (сайт — borueida.ru). Это типичный пример гибридной модели. Компания работает в сфере производства инструментов и приборов, и среди ее ключевых продуктов как раз значатся фланцы, манометры, электрические контактные устройства.

Их позиция в Шаньдуне, одном из промышленных хабов, позволяет им видеть не абстрактный ?китайский спрос?, а конкретику: какие проекты запускаются, какие инжиниринговые компании их ведут, какие стандарты в тренде. На их сайте видно, что они делают акцент на широкий ассортимент размеров и моделей фланцев, что намекает на работу с разнообразными, в том числе и нестандартными, запросами. Это не гигантский металлургический комбинат, а скорее специализированный, гибкий производитель.

Такие компании часто становятся не столько конкурентами для импортеров, сколько партнерами или индикаторами. Если ?Боруйда? расширяет линейку фланцев из нержавеющей стали, значит, локальный спрос на них растет, но, возможно, не полностью закрыт. Или наоборот: если они активно продвигают свои манометры и электрические контактные устройства для АСУ ТП, то можно сделать вывод о буме в строительстве новых автоматизированных производственных линий, для которых тоже нужна трубопроводная арматура, включая фланцы. Их продукция, как указано, отличается высокой точностью и герметичностью — это уже уровень для более требовательных применений, не для банальной водопроводной сети.

Практические сложности и ?подводные камни?

Работа с китайским рынком, даже будучи поставщиком из Азии, — это не прогулка по парку. Даже если ты предлагаешь тот самый дефицитный высоколегированный сплав. Во-первых, вопрос сертификации. Нужны не только сертификаты по ASTM или EN, но и их возможное признание китайскими органами, те же CCMS или различные approval для нефтегазового сектора. Без этого твой фланец — просто кусок металла.

Во-вторых, логистика и платежи. Внутренняя логистика в Китае может ?съесть? всю маржу, если неправильно выбрать порт входа и партнера по доставке. Идеальная история — продажа FCA или FOB порт поставщика, но крупные покупатели часто хотят DAP на свой склад в Гуанчжоу. А это уже риски и дополнительные издержки. С платежами тоже свои танцы: аккредитивы с жесткими условиями, частичные авансы, долгие согласования.

Был у меня личный опыт, когда мы поставили пробную партию фланцев с особым покрытием. По чертежам все совпадало, материал сертифицирован. Но при приемке у них возникли претензии к качеству поверхности — сказали, есть микроцарапины. Спорили месяц. В итоге сошлись на уценке в 5%. Позже я узнал, что это стандартная практика ?торга? на финальном этапе для улучшения своих условий. Нужно быть готовым ко всему и закладывать такие риски в цену изначально.

Так кто же главный покупатель в итоге?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить о валовом объеме в штуках и тоннах, то, вероятно, Китай остается в топе. Но если рассматривать рынок с точки зрения добавленной стоимости, сложности продукции и стратегической важности для поставщиков из других стран, то картина меняется.

Для российского, индийского или европейского завода-изготовителя фланцев ?главным покупателем? сегодня может быть скорее не абстрактный Китай, а, например, сектор СПГ или водородной энергетики в самой Европе, или Ближний Восток с их мега-проектами. Китай же — это огромный, но капризный и очень конкурентный рынок, где можно хорошо заработать на нишевых позициях, но легко прогореть на попытке продать ему что-то рядовое.

Вывод, основанный на наблюдениях последних лет: Китай — не монолит. Это конгломерат тысяч разных рынков. Для плоских фланцев по ГОСТ или DIN, для систем отопления — он, возможно, уже нетто-экспортер. Для фланцев из сплава 625 для офшорной ветроэнергетики — активный нетто-импортер. Поэтому вопрос ?главный покупатель?? нужно всегда дополнять: ?главный покупатель чего именно и в какой момент??. И ответ будет постоянно меняться, как меняется само китайское производство и его глобальные амбиции. А следить за этим лучше всего через призму деятельности локальных игроков, вроде той же ООО Циндао Боруйда Приборостроение, которые каждый день чувствуют пульс этого рынка.