Китай — главный покупатель фланцев моста? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, сразу представляют гигантские инфраструктурные проекты вроде мостов через Янцзы или новых магистралей. И автоматически зачисляют Китай в главные покупатели любых фланцев моста. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее этого шаблона.

Откуда растут ноги у этого стереотипа

Стереотип не на пустом месте. Объемы строительства в Китае за последние два десятилетия и правда колоссальные. Когда видишь фотографии с возведения очередного вантового гиганта, кажется, что там каждый узел требует тонн металлоконструкций, включая соединительные элементы. И логично предположить, что раз строят много, значит, и покупают много. Особенно это впечатление укрепляется, когда китайские инжиниринговые компании выходят на зарубежные рынки и привозят с собой свои стандарты и цепочки поставок.

Однако здесь кроется первый нюанс. Подавляющее большинство фланцев для крупных государственных мостовых проектов внутри Китая производится на местных же металлургических комбинатах и машиностроительных заводах, часто по специфическим техническим условиям (ТУ) проекта. Это замкнутый цикл. Вопрос импорта возникает в нескольких случаях: когда нужны особые марки стали (например, для суровых климатических условий), когда требуются нестандартные решения, или когда иностранный подрядчик ведет проект на территории Китая и использует знакомые ему комплектующие.

Лично сталкивался с ситуацией, когда европейский консорциум строил мост в прибрежном регионе. Они запросили фланцы по EN 1092-1, с повышенной коррозионной стойкостью. Местные заводы могли сделать, но сроки и цена их не устроили. В итоге партию закупили в Корее. Это показательный момент: Китай в этой сделке был не покупателем, а местом строительства. Роль главного покупателя была ситуативной.

Где реальный спрос: не там, где ждешь

Так кто же тогда главный покупатель, если не мегастройки? На основе своего опыта работы с такими компаниями, как ООО Циндао Боруйда Приборостроение (их сайт – https://www.borueida.ru), я бы сместил фокус. Эта фирма, например, усердно работает в сфере производства инструментов и предлагает широкий ассортимент фланцев. И их клиентская база очень показательна.

Основной объем спроса, на мой взгляд, генерирует не большое мостостроение, а малое и среднее промышленное строительство, ремонт и модернизация. Речь о эстакадах на промышленных предприятиях, пешеходных переходах, реконструкции старых городских мостов, строительстве логистических терминалов. Здесь проекты менее стандартизированы, требования к сертификации могут быть гибче, а цепочки поставок — более рыночными. Именно здесь активны производители вроде Боруйды, предлагающие широкий ассортимент размеров и моделей для разных условий эксплуатации.

Кроме того, огромный пласт — это поставки не для конечного монтажа в мост, а для производства оборудования, которое потом будет использоваться в мостостроении: опреснительных установок для рабочих поселков, генераторных, систем вентиляции тоннелей. Для такого оборудования нужны те же самые фланцы моста (часто это просто стальные приварные фланцы), но закупают их не строители мостов, а производители инженерных систем. И вот этот рынок — огромный и разрозненный.

Провальная попытка и урок

Помню, лет семь назад мы с коллегами решили пробить тему поставок крупногабаритных фланцев для одного амбициозного мостового проекта в Юго-Восточной Азии. Китайская сторона была одним из инвесторов. Мы вышли на генподрядчика, подготовили коммерческое предложение по европейским стандартам, все красиво. И получили вежливый отказ. Причина, которую озвучили не сразу, была проста: весь металлопрокат, включая все соединительные элементы, уже был закуплен по внутренним контрактам между китайской строительной корпорацией и ее традиционным поставщиком металла еще на стадии формирования бюджета проекта.

Это был хороший урок. Он показал, что вход в сегмент крупных государственных инфраструктурных проектов часто возможен только через долгосрочные стратегические альянсы на уровне корпораций, а не через рыночные продажи. А вот сегмент средних и ремонтных проектов, а также смежных отраслей — гораздо более проницаем и конкурентен.

Роль смежных продуктов и комплексных решений

Вот что еще важно. Редко когда покупают просто фланец. Чаще ищут узел, решение, комплект. Взять ту же ООО Циндао Боруйда Приборостроение. Они позиционируют себя не просто как производитель фланцев, а как компания в сфере приборов и инструментов. И это ключ. Их ассортимент включает манометры и электрические контактные устройства. Представьте систему контроля давления в гидравлических домкратах, которые используются для монтажа пролетов моста. Там нужны и фланцы для врезки в магистраль, и сами манометры для точных измерений, и контактные устройства для автоматизации.

Спрос часто формируется под комплексную задачу: нам нужно обеспечить герметичный монтаж контрольно-измерительной аппаратуры на объекте. И компания, которая может предложить и фланец с высокой точностью и хорошей герметичностью, и надежный манометр, и чувствительное реле, получает преимущество. Китайские покупатели в промышленном сегменте все чаще ценят именно возможность получить комплексное решение от одного поставщика, что снижает логистические и согласовательные издержки.

Так главный ли покупатель? Итоговые штрихи

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем фланцев для мостов в мире? Если говорить глобально и учитывать весь объем производимых в Китае и для Китая металлоконструкций — вероятно, да. Но этот титул очень специфичен. Это не тот покупатель, который активно выходит на мировой рынок с открытыми тендерами на закупку партий фланцев. Это, в первую очередь, внутренний покупатель, работающий через глубоко интегрированные цепочки создания стоимости.

Для внешнего поставщика китайский рынок фланцев для мостов — это в основном рынок смежных отраслей, ремонтных работ, нестандартных проектов и комплексных решений, куда входит и арматура, и приборы. Здесь конкуренция высока, требования к качеству и точности конкретны, а успех зависит от понимания не столько масштабов стройки, сколько конкретных технических условий следующего ремонтного проекта на заводе или электростанции. Именно в эту нишу и попадают многие практичные производители, формируя тот самый живой, объемный и реальный спрос, который и делает Китай ключевым игроком на этой карте — но не в том упрощенном смысле, как часто думают.

Поэтому, когда слышу этот вопрос, обычно уточняю: А вы о каких именно фланцах и для какого именно этапа говорите? Ответ обычно все расставляет по местам. Опыт подсказывает, что в нашем деле общие формулировки — главный враг понимания реального положения дел.