Китай — главный покупатель фланцев? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах с поставщиками и в отраслевых чатах. Сразу скажу — формулировка слишком упрощённая, даже немного вводит в заблуждение. Когда слышишь ?главный покупатель?, представляется какой-то единый монолит, скупающий всё подряд. В реальности всё куда сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого утверждения?

Доля правды здесь, безусловно, есть. Если смотреть на общие объёмы импорта стальных и нержавеющих фланцев в мире, Китай будет в топе. Но это если брать валовый показатель. А вот если копнуть глубже в специфику, картина начинает плыть. Многие, особенно те, кто только начинает работать с этим рынком, делают ошибку, думая, что Китай закупает в основном дешёвую продукцию низкого передела. Это не так.

На моей практике был период, лет пять-семь назад, когда действительно шёл мощный поток стандартных фланцев (например, ГОСТ 12820-80, ASME B16.5) для общепромышленного строительства. Но сейчас драйвер — это проекты ?высокого передела?: нефтехимические комплексы, объекты энергетики (включая ВИЭ), крупные инфраструктурные объекты типа мостов или терминалов СПГ. Там требования к материалам (скажем, дуплексная сталь), точности изготовления и сертификации жёсткие. Китайские заказчики в этих сегментах — не просто покупатели, а очень взыскательные инженерные заказчики.

Вспоминается один тендер на поставку фланцев для компрессорной станции. Техническое задание от китайской инжиниринговой компании занимало под сотню страниц, с отсылками не только к международным стандартам, но и к их внутренним корпоративным нормам. Конкуренция была бешеная, в том числе и с их же местными производителями. Мы тогда не выиграли, уступив в сроке изготовления партии с особыми требованиями к ударной вязкости. Это был хороший урок: объём рынка огромен, но войти в него с ?рядовым? товаром почти невозможно.

Что на самом деле покупают? И кто покупает?

Здесь важно разделять: есть государственные гиганты (типа Sinopec, CNPC), которые ведут мегапроекты, и есть множество частных компаний-производителей оборудования. Последние — часто наши самые интересные клиенты. Они покупают не просто фланцы как метизы, а комплектующие для своего конечного продукта: насосов, реакторов, теплообменников.

Именно для таких клиентов критически важны стабильность качества и логистика. Одна задержка — срыв сборки их линии. Работал с одним производителем манометров и насосного оборудования из Циндао — ООО Циндао Боруйда Приборостроение (их сайт, кстати, https://www.borueida.ru). Они как раз типичный пример. Компания не гигант, но серьёзный игрок, производящий, среди прочего, манометры и насосы. Им нужны были фланцы специфических размеров под свою кастомизированную продукцию, причём с гарантией полной взаимозаменяемости в партии. Стандартный сортамент со склада их не устраивал.

Для них мы как раз и организовывали мелкосерийное, но высокоточное производство. Их инженеры придирчиво проверяли не только геометрию, но и качество поверхности в зоне уплотнения, отсутствие малейших рисок. Это далеко от стереотипа ?купили самый дешёвый китайский фланец?. Скорее, они искали надёжного партнёра-изготовителя, который сможет закрыть их нестандартные потребности. Их фланцы — это часть их собственного высококачественного конечного продукта.

Ловушки и подводные камни логистики и оплаты

Объёмы — это одно. А вот как эти объёмы доставить и получить за них деньги — отдельная история. Здесь много нюансов, которые не видны в сухой статистике. Например, инкотермсы. Очень часто запрос идёт на EXW или FCA. То есть вся логистика, таможенное оформление в Китае — на нас. Это значит, что нужно либо иметь проверенного агента на месте, либо работать с логистом, который имеет реальный опыт таких поставок, а не просто ?отправляет контейнеры?.

Была у меня неудачная попытка в начале пути. Контракт вроде бы хороший, партия фланцев в специальном исполнении. Отгрузили морем. А на таможне в порту назначения у заказчика возникли вопросы к сертификатам происхождения, вернее, к их оформлению. Несоответствие одной печати привело к задержке разгрузки на две недели, штрафам за простой судна и, в итоге, к серьёзному конфликту. Пришлось срочно лететь и разбираться на месте. Вывод: документация для Китая — это святое. Любая бумажка должна быть идеальна. Теперь мы всегда делаем двойной, а то и тройной апостиль и заверение.

С оплатами тоже не всё линейно. Аккредитив — это стандарт для крупных сделок с госкомпаниями. Но с частниками часто идёт жёсткий торг: 30% аванс, 70% по копиям коносамента. Или даже 100% отсрочка под банковскую гарантию, но это уже для проверенных партнёров с историей. На старте отношений рассчитывать на это не стоит.

Конкуренция с местными производителями

Это, пожалуй, самый сложный аспект. Многие думают, что Китай только покупает. Нет, он ещё и производит фланцы в колоссальных количествах. И их внутренний рынок огромен. Ваше преимущество должно быть кристально ясным. Цена? На стандартные позиции вы вряд ли переиграете местный завод в Хэбэе или Цзянсу. Остаётся либо уникальная технология (например, особые методы термообработки для работы в арктических условиях), либо эксклюзивные материалы, либо скорость реакции на нестандартный заказ.

Тот же ООО Циндао Боруйда Приборостроение, о котором я упоминал, изначально рассматривал местных поставщиков. Но их не устроила именно готовность к диалогу по техзаданию и гибкость. Нашему заводу-изготовителю пришлось перенастроить линию под их размеры, что для китайского гиганта, работающего на поток, было бы нерентабельно. Мы же смогли это сделать, сохранив маржу. Их ключевые продукты — манометры и электрические контактные устройства — требуют такой же точности и от комплектующих, то есть фланцев для присоединения.

Ещё один кейс — работа с дуплексной сталью. Не каждый китайский цех имеет стабильный опыт работы с S31803/S32205. У нас же за плечами были проекты для Норвегии. Этот опыт и портфолио стали решающим аргументом для заказчика из Шанхая, который собирал модули для офшорной платформы.

Так главный ли покупатель? Вместо заключения

Возвращаюсь к начальному вопросу. Если мерить тоннажем — да, вероятно, один из главных. Но такая метрика мало что говорит для бизнеса. Гораздо важнее другой вопрос: а для какого сегмента китайского рынка вы можете стать главным (или хотя бы предпочтительным) поставщиком?

Рынок колоссальный, но сегментированный до предела. Есть сектор дешёвого ?железа?, где идут свои войны цен, и туда лучше не соваться без серьёзного запаса прочности. А есть сектор инжиниринга, точной механики, специальных проектов. Вот здесь есть место для тех, кто может предложить не просто товар, а решение, надёжность и понимание.

Китай — не монолит. Это конгломерат тысяч разных рынков, каждый со своими правилами. Для кого-то они главные покупатели, для кого-то — недосягаемая цель, а для кого-то, как для нас после многих проб и ошибок, — сложные, требовательные, но очень ценные партнёры, которые заставляют расти в профессиональном плане. И да, они покупают очень много фланцев. Но не каких попало, а именно тех, которые соответствуют их всё возрастающим стандартам.