Китай — основной покупатель металлических фланцев? 

Вопрос в заголовке часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Многие, особенно на старте, ошибочно полагают, что Китай — это в первую очередь гигантский нетто-экспортер всей металлопродукции, включая фланцы, и что внутренний рынок для них вторичен. На практике все куда сложнее и интереснее. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет семь-восемь.

Восприятие и реальность: откуда ноги растут у мифа

Миф о Китае как о главном покупателе, думаю, родился из-за двух вещей. Во-первых, глобальный масштаб китайского производства создает иллюзию, что все сырье и полуфабрикаты идут на внутренние нужды. Во-вторых, китайские компании действительно являются основными покупателями определенных видов металлопроката, например, железной руды или коксующегося угля. Но фланцы — продукт с высокой добавленной стоимостью, это не сырье.

Здесь нужно четко разделять: Китай — это колоссальный производитель и потребитель фланцев внутри страны. Его промышленность, от химии до энергетики, поглощает гигантские объемы. Но статус основного покупателя на глобальном рынке, то есть крупнейшего импортера готовых фланцев из-за рубежа, — это совсем другая история. Если говорить о закупках за пределами КНР, то картина меняется. Европа, Ближний Восток, Северная Америка зачастую имеют более выраженный импортный спрос на готовую продукцию, особенно специфическую.

Я помню, как лет пять назад мы с коллегами пытались выйти с российской продукцией на китайский рынок через партнеров. Логика была проста: раз там строят так много, значит, должны покупать. Но уткнулись в стену из локальных производителей вроде ООО Циндао Боруйда Приборостроение. Их сайт borueida.ru — хороший пример: они предлагают полный цикл, от фланцев до манометров и электротехники, работая именно на внутренний рынок и соседние регионы. Их сила — в закрытии потребности под ключ и адаптации под местные стандарты (GB, HG). Конкурировать по цене на стандартные позиции было бессмысленно. Наш успех был точечным: только с экзотическими сплавами или под очень срочные нестандартные заказы, когда локальные заводы были загружены.

Что же тогда покупает Китай на внешнем рынке?

Импорт есть, но он носит специфический характер. Это не массовые закупки углеродистых фланцев по ГОСТ или ANSI. Чаще всего ищут одно из двух: либо уникальные материалы (супердуплекс, никелевые сплавы, титан), которые в Китае производят в меньших объемах или дороже, либо готовые сложные узлы, где фланец — часть агрегата. Второй вариант — это часто продукция европейских или японских машиностроительных компаний, которая поставляется в сборе.

Еще один нюанс — это реэкспорт. Бывают ситуации, когда китайская торговая компания закупает партию, скажем, в Индии или России, а потом перепродает ее в третью страну, используя свои логистические цепочки и финансирование. Со стороны может показаться, что Китай — покупатель, но по факту он выступает хабом. Сталкивался с этим, когда наши контрагенты из КНР просили отгрузить фланцы напрямую в порт ОАЭ, хотя контракт был с ними.

Также нельзя сбрасывать со счетов обратную ситуацию: Китай как доминирующий экспортер. Вот здесь он действительно основной. Объемы экспорта стальных фланцев из Китая в Азию, Африку, на Ближний Восток и даже в Европу (особенно по менее регулируемым позициям) колоссальны. Их заводы, такие как упомянутая Borueida, которые усердно работают в сфере производства инструментов, ориентированы и на внешние рынки, предлагая широкий ассортимент размеров и моделей. Их конкурентное преимущество — цена и гибкость.

Провальная попытка и полученный урок

Хочу привести пример из личного опыта, который хорошо иллюстрирует разрыв между ожиданием и реальностью. Года три назад мы получили запрос от китайской компании на крупную партию фланцев из стали 09Г2С по ГОСТ. Объем был привлекательный. Мы, обрадованные, подготовили коммерческое предложение, думая, что наконец-то зашли на этот рынок.

Все испортила деталь, на которую мы сначала не обратили внимания. Запрос был на фланцы с очень специфическим покрытием — не просто оцинковка, а многослойная антикоррозионная обработка по их внутреннему стандарту, аналог которого было сложно найти. Наши мощности позволяли сделать это, но требовались дополнительные испытания и сертификация. Когда мы озвучили сроки и возросшую из-за этого стоимость, интерес у контрагента мгновенно угас. Оказалось, что для них критична была не столько цена за штуку, сколько полное соответствие их техрегламенту под ключ и скорость. Локальный поставщик из провинции Шаньдун закрыл этот вопрос за две недели, а нам нужно было минимум полтора месяца. Они искали не просто товар, а готовое решение без лишних вопросов.

Этот случай научил меня, что на китайском рынке для внешнего поставщика важно либо предлагать то, чего у них нет (редкие материалы/технологии), либо быть интегрированным в их цепочку поставок как проверенный партнер с безупречным compliance. Конкурировать на их поле по их правилам с локальными гигантами — занятие почти безнадежное.

Кто тогда главный? Динамика рынка

Если отойти от Китая, то картина мирового спроса мозаичная. Основными нетто-импортерами часто выступают регионы с активным строительством инфраструктуры, но не имеющие развитого металлургического передела. Это страны Ближнего Востока (ОАЭ, Саудовская Аравия), некоторые регионы Юго-Восточной Азии (Вьетнам, Индонезия), частично Африка. Европа и США покупают в значительных объемах, но их рынок зрелый, высокостандартизированный и требовательный к сертификации (PED, ASME, NACE). Там покупают не просто фланец, а гарантию.

Интересна динамика в СНГ. Россия, будучи крупным производителем, одновременно и импортирует, и экспортирует фланцы. Импорт часто связан с западными спецификациями для проектов с участием иностранных компаний или с дефицитом определенных мощностей в периоды ажиотажного спроса. Сейчас, например, наблюдается повышенный интерес к азиатским поставщикам, но не столько к китайским, сколько, как ни странно, к индийским и малайзийским — идет диверсификация цепочек.

Прогнозировать, кто станет основным покупателем через пять лет, сложно. Все будет зависеть от цен на энергоносители, логистики и политики локализации. Тенденция к регионализации поставок может усилить позиции локальных производителей в каждой зоне, снижая объемы чистой международной торговли стандартными позициями.

Выводы для практика

Итак, возвращаясь к заголовку. Является ли Китай основным покупателем металлических фланцев на глобальном рынке? Нет, не является. Он является основным внутренним потребителем и абсолютным лидером по экспорту. Его роль как импортера — узкоспециализированная и точечная.

Для компании, которая хочет работать на международном рынке, стратегия ориентироваться на Китай как на главный рынок сбыта фланцев в большинстве случаев будет ошибочной. Гораздо перспективнее смотреть на него как на мощного конкурента или, в отдельных нишах, как на потенциального источника уникальных комплектующих. Например, те же манометры или электрические контактные устройства с их сайта могут быть интересны для реэкспорта в страны СНГ.

Ключевое — понимать структуру рынка. Спрос рождается не в стране вообще, а в конкретных проектах: строительство НПЗ в Саудовской Аравии, модернизация трубопроводов в Канаде, развитие ВИЭ в Европе. Под эти проекты и нужно искать возможности. А Китай в этой формуле чаще выступает как другой игрок у того же стола, а не как хозяин, раздающий карты. Хотя, конечно, его размеры всегда заставляют этот стол учитывать.