Китай фланец 63: главные рынки сбыта? 

Когда слышишь про фланец 63, многие сразу думают о водоснабжении, и это логично, но рынок-то на самом деле шире, и не все это сразу видят. Сам долгое время считал, что это сугубо для труб ВД и НД, пока не начал плотно работать с поставками из Китая, в частности, через таких производителей, как ООО Циндао Боруйда Приборостроение. Их сайт https://www.borueida.ru — хороший пример, где видно, что фланцы — это часть экосистемы приборов и соединений. Но вопрос сбыта для конкретного размера, того же DN63 (или условного прохода 65 мм, тут часто путаница в стандартах), — это отдельная история, где общие фразы не работают.

Где искать заказчиков: неочевидные точки входа

Классика — это, конечно, строительные и монтажные организации, которые собирают системы отопления и водопровода в многоквартирных домах. Тут фланец 63 востребован на узлах ввода и распределения. Но объемы часто разовые, под конкретный объект. Более стабильный, на мой взгляд, поток идет со стороны промышленных предприятий, которые занимаются модернизацией своих внутренних сетей. Речь не только о воде, но и о парах низкого давления, воздуховодах в системах пневматики. Например, на том же сайте Borueida видно, что они позиционируют фланцы в связке с манометрами и электроконтактными устройствами — это прямой намек на применение в технологических линиях, где нужны контрольно-измерительные пункты.

Один из наших первых успехов был как раз с химическим заводом под Казанью. Им требовались именно стальные фланцы 63 PN16 для замены на участке подачи реагентов. Не сказать, что это массовая позиция, но партия была солидная, и главное — они вышли на повторный заказ через полгода уже для другого цеха. Это показало, что даже такой, казалось бы, стандартный размер может быть ходовым в нишевом промышленном сегменте. Ключ был в том, что мы предложили не просто фланец, а комплект с прокладками и крепежом, подобранный под их среду.

А вот с жилищно-коммунальным сектором вышла заминка. Казалось бы, идеальный рынок. Но там часто требуют строго по ГОСТ, причем старого образца, и любят родные комплектующие от определенных заводов-изготовителей труб. Китайские аналоги, даже качественные, как у того же Боруйда, где заявлена высокая точность и герметичность, проходят долгий путь согласований. Пришлось делать испытательные образцы, получать протоколы — дело затратное по времени для, в общем-то, не самого дорогого изделия.

Региональные особенности: не вся Россия одинакова

Здесь важно не распыляться. Наш опыт показал, что активный спрос сконцентрирован в регионах с развитой промышленностью и активным жилищным строительством. Татарстан, Башкортостан, Свердловская, Челябинская области — там фланец 63 уходит на ура, часто как запчасть для ремонта действующих мощностей. В Москве и Питере — другой подход: больше проектных институтов, которые закладывают конкретные бренды и стандарты (EN, DIN), и тут китайский продукт должен четко им соответствовать, иначе даже не рассмотрят.

Сибирь и Дальний Восток — отдельный разговор. Там логистика из центральной России или прямо из Китая сильно влияет на конечную цену. Иногда выгоднее вести поставки не через наш склад в Подмосковье, а напрямую с завода-изготовителя морем во Владивосток, а там уже растаможивать. Для фланцев, которые по сути тяжелый металлопрокат, это критично. Мы как-то просчитались, отправили крупную партию фланцев 63 по железной дороге в Хабаровск — в итоге наценка съела всю маржу. Теперь для таких регионов считаем только прямые морские контейнеры, собирая сборные грузы с другими позициями.

Интересный момент по Уралу: там много своих производителей металла и поковки. Казалось бы, конкурировать бесполезно. Но выяснилось, что они часто не готовы делать мелкооптовые партии под нестандартное исполнение (например, с особым покрытием или не по ГОСТ, а по чертежу заказчика). Вот тут китайские производители, с их гибкостью, выигрывают. ООО Циндао Боруйда Приборостроение, судя по их ассортименту, как раз делает ставку на широкий ряд размеров и моделей — это про ту самую гибкость.

С какими сложностями сталкиваешься на практике

Первое — это путаница в стандартах. У нас в ходу и ГОСТ, и DIN, и иногда ASME. Китайские заводы часто делают под DIN, который близок к нашему старому ГОСТ, но не идентичен. Для фланца 63 разница может быть в диаметре отверстий под болты или в толщине. Клиент получает, пробует поставить — а не стыкуется. Приходится быть техническим консультантом, заранее уточнять: У вас труба по какому стандарту? Задвижка какая? Сейчас мы для себя сделали простую сравнительную таблицу и всегда ее отправляем покупателю перед заказом.

Второе — качество. Не все китайское одинаково. Были случаи, когда привозили партию с некачественной обработкой поверхности, были заусенцы, да и геометрия хромала. Герметичность, конечно, страдала. Поэтому теперь работаем только с проверенными поставщиками, которые готовы предоставить сертификаты и результаты испытаний. Те же манометры и электроконтактные устройства от Borueida, которые компания продвигает как ключевые продукты, косвенно говорят о серьезном подходе к контролю качества на производстве — ведь это приборы, там брак сразу виден.

Третье — логистика и сроки. Быстрая доставка из Китая — понятие растяжимое. Если товар на складе в России — вопросов нет. Но если его нет, то даже при наличии на складе у завода в Циндао, нужно время на оформление, погрузку, море… Мелкие клиенты часто ждать не готовы. Поэтому для ходовых позиций, включая некоторые типы фланцев 63, мы формируем страховой запас. Но угадать, какой именно исполнение (например, плоский или воротниковый) будет нужен через три месяца, — это лотерея.

Связка с другими продуктами — ключ к успешной продаже

Редко кто покупает просто фланец. Обычно это узел: фланец, прокладка, болты, гайки, иногда — ответный фланец или даже арматура. Мы быстро поняли, что предлагать нужно комплексно. Вот почему мне импонирует подход компании Borueida: они предлагают не просто фланцы, а целый спектр сопутствующей приборной продукции. Представь ситуацию: клиенту нужно обвязать новый насос. Ему нужны и фланцы для подключения труб, и манометры для контроля давления, и возможно, какие-то датчики (электрические контактные устройства) для автоматики. Если ты можешь закрыть все эти потребности из одного источника, даже если физически товары с разных заводов, — ты становишься ценным партнером.

Мы сами начали формировать такие технологические kits. Для стандартного узла с фланцем 63 предлагаем набор: два фланца, прокладка паронитовая, комплект крепежа из оцинкованной стали. И бонусом — прайс на манометры того же бренда. Работает. Клиент экономит время на поиск и закупку, а мы увеличиваем средний чек.

Провальный опыт тоже был. Пытались агрессивно продвигать фланцы 63 для солнечных коллекторов и систем теплоснабжения частных домов. Рынок модный, растет. Но оказалось, что там в ходу в основном полипропилен или сшитый полиэтилен, а для металлических соединений используют совсем другие типы фитингов, часто обжимные. Металлический фланец 63 там — редкий зверь, разве что на вводе в котельную в большом коттедже. Потратили время на рекламу, а отдачи почти ноль. Вывод: не все, что связано с трубами, подходит для фланцев этого размера.

Что в итоге: куда смотреть сейчас и в ближайшем будущем

Итак, главные рынки для китайского фланца 63, исходя из практики, это: 1) промышленные предприятия (химия, пищепром, целлюлозно-бумажные комбинаты) при модернизации трубопроводов вспомогательных сред; 2) подрядчики, работающие с коммунальной инфраструктурой крупных городов (ремонт теплотрасс, насосных станций); 3) специализированные монтажные организации, которые собирают технологические линии под ключ — вот они как раз ценят возможность купить все в одном месте, как на том же borueida.ru.

Перспективным вижу направление ремонтных комплектов. Не просто продавать штучно, а предлагать решения для быстрого восстановления узла. Это требует более глубоких технических знаний, но и привязывает клиента крепче.

И главное — нельзя останавливаться на одном размере или типе. Спрос вялый? Значит, надо смотреть шире. Фланец 63 — это всего лишь один винтик в большой системе трубопроводной арматуры и КИП. Как правильно отмечает в своей деятельности ООО Циндао Боруйда Приборостроение, успех — в широком ассортименте и качестве, которые вместе решают конкретные задачи клиента в разных условиях эксплуатации. А рынок сбыта тогда найдется сам, причем часто там, где его изначально не ждешь.